Alussa oli Ala-Tikkurilan Shell, puhelin, kynä, laser ja asiakkaalta saadut lähtötiedot, siitä minkälaisen sääsuojan ja telineen kohteeseensa tarvitsee, kirjoitettuna hillomunkin sokeriseen servettiin.

Telineala on kehittynyt vajaassa viidessätoista vuodessa todella paljon. Tuotteet ovat menneet eteenpäin huimasti. Asiakkaat ovat tottuneet toimimaan sääsuojien kanssa työmaillaan. Työturvallisuuteen on kiinnitetty aivan erityistä huomiota koko alalla. Asennusryhmien ammattitaito on parantunut vaatimustason noustessa ja tuotteiden kehittyessä. Paljon on tullut uusia toimittajia ja sitä kautta kilpailua.

Miten sääsuojamiehen saa hymyilemään?

Nykyään lähes poikkeuksetta tarjouspyynnöt tulevat sähköpostilla asiakkaiden toimesta. Sähköpostissa on virallinen tarjouspyyntö sekä kohteen kuvat pdf-tiedostona. Yleensä löytyy vesikatto- ja julkisivukuvat, jotka oleellisesti liittyvät telineisiin ja sääsuojiin. Monesti tarjouspyyntöön reagoidaan ensimmäiseksi tarkistamalla jättöpäivä eli kauanko on aikaa työstää tarjousta. Toisena käydään nopeasti läpi, mitä asiakas tarvitsee: pelkkää telinettä vai sekä telinettä että sääsuojaa.

Edelleen kuitenkin riittää niitä projekteja, joissa asiakas soittaa, pyytää huomenna käymään työmaallaan ja loppuviikosta sitten aloitus. On sanomattakin selvää, että silloin työmaalle mennään saman tien ja homma laitetaan pikaisesti vireille.

Kohteen laajuus selviää kuvia katsomalla tai työmaalla paikan päällä. Sääsuojamiehen kasvoille saa helpoiten hymyn, jos paljastuu suorakaiteen mallinen rakennus, johon vielä saa ankkuroinnit hyvin tehtyä. Hymy kasvoilla levenee entisestään, jos rakennuksen vieressä on hyvin tilaa asentaa ja purkaa sääsuojalohkoja.

Vaiheistukset hallussa

Ilahduttavan moni asiakas on etukäteen miettinyt mahdollisia vaiheistuksia, varsinkin jos on monimuotoinen rakennus ja esimerkiksi harjalinjat eri suuntiin. Tämä etukäteen mietitty vaiheistus on hyvä pohja kilpailukykyiselle tarjoukselle, on kyseessä sitten ennakkotarjous tai tarjous asiakkaan alkavaan kohteeseen.
Mahdollisuuksien mukaan laskettavassa kohteessa pyritään aina käymään paikan päällä. Varsinkin sääsuojakohteissa pitää ottaa huomioon kasaustilat, mahdolliset ajolangat keskustassa ja muut rajoitteet.

Kun ulkoiset seikat ja mahdolliset vaiheistukset kohteesta ovat hallussa, aletaan miettiä massojen kautta hinnoittelua. Kertolaskuissa auttaa parhaiten perinteinen taskulaskin, ja sen avustuksella onkin moneen tarjoukseen saatu oikeat luvut.

Sesonkia koko vuosi

Nykypäivänä monessa yrityksessä on järjestelmät, jonne massat syötetään ja järjestelmä antaa toisesta päästä ulos suositushinnat, joiden sallimissa rajoissa peliä pelataan. Hinnoitteluun vaikuttavat monet eri tekijät, eivät vähiten kohteen massat ja vuokra-aika tarkkoine ajankohtineen. Jos 10–15 vuotta sitten voitiin telinealalla puhua tietyn vuodenajan sesongista, nyt sesonkia on enemmän tai vähemmän koko vuosi ja projektit jakautuvat tasaisemmin. Tämä on tietenkin näin telinetoimittajan kannalta hyvä asia. Järjestelmistä huolimatta onneksi kuitenkin edelleen kaupankäynnissä merkitsevät henkilökohtaiset suhteet, oma kokemuksen (erehdykset ja onnistumiset) tuoma osaaminen sekä tietenkin Ramirentin laaja ja monipuolinen kalusto.

Aikataulut sovitetaan

Tarjouksen lähettämisen jälkeen alkaa todellinen kaupankäynti. Ennakkotarjouksissa on tietenkin ensiarvoisen tärkeää selvittää, kuka urakan on saanut. Ramirent laskee vuositasolla merkittävän määrän ennakkotarjouksia, joiden pohjalle asiakkaan on hyvä omaa tarjoustaan rakentaa. Pystymme nopeallakin aikataululla antamaan luotettavan, kilpailukykyisen hinnan.

Puhelin on hyvin tuttu työkalu myyjälle. Kaupankäynti vaatii paljon soittelua ja jalkatyötä työmailla. Sitten kun asiakkaalta tulee kutsu urakkaneuvotteluun, ollaan taas askel lähempänä tavoitetta. Monesti asiakkaat neuvottelevat kahden tai kolmen urakoitsijan kanssa, ja siinä neuvottelussa on viimeistään oikea aika käydä läpi huolella myös teknistä puolta eli varsinaista ratkaisua. Varsinkin isoimmat kohteet leveine sääsuojineen ovat asennustöiden osalta kestoltaan jopa useampia viikkoja, joten aikataulullinen puoli on tärkeää saada sovitettua työmaan aikataulujen kanssa yhteen. Ilahduttavan usein se kaupallinen puoli seuraa tätä teknistä puolta eli toimivat ratkaisut, toimitusvarmuus, laadukas kalusto ja osaava työnjohto asentajineen merkitsevät enemmän kuin se mahdollinen ero euroissa Excelissä.

Näyttämön varjoihin

Kun asiakas sitten ilmoittaa valinneensa Ramirentin telinetoimittajakseen, remmiin hyppää mukaan työnjohto. Yhdessä työnjohdon ja suunnittelun kanssa käydään läpi mitä, missä ja milloin. Työnjohto varaa asennustyöhön resurssit, kaluston ja lähtee viemään projektia eteenpäin. Vastuunsa tunteva myyjä ei voi eikä halua tässä vaiheessa astua pois näyttämöltä kokonaan, korkeintaan hiukan varjoihin. Vaikka muut ihmiset vievät projektia eteenpäin ja kantavat vastuun, on hyvä pysyä kärryillä siitä mitä asiakkaalla tapahtuu.

Miten kävi tuossa alussa mainitussa kohteessa? Kilpailija vei ja on vienyt monta muuta sen jälkeenkin. Tappioista otetaan oppia, pää nostetaan uudelleen pystyyn ja mennään kohti uusia projekteja.